המאמר מיועד לעסקים שמוכרים בזירת מכירה או מתכננים להתחיל. הוא מרכז טעויות שחוזרות בשלבים הראשונים, ומה כדאי לעשות במקום כל אחת. בסופו תוכלו לבדוק את הערוץ שלכם עם רשימת בדיקה חודשית, ולזהות בעיות לפני שהן פוגעות במעמד שלכם בזירה.
הצטרפות לזירת מכירה נראית לפעמים כמו פתרון קסם: מעלים מוצרים, והקונים כבר שם. בפועל, זירות מכירה מתגמלות מוכרים שמנהלים את הערוץ בעקביות, ומענישות מוכרים שמאחרים, מבטלים הזמנות או מציגים נתונים לא נכונים. המאמר מרכז טעויות שחוזרות אצל עסקים בשלבים הראשונים במכירה בזירות, ומה כדאי לעשות במקום.
לפני ההצטרפות
1. לבחור זירה רק לפי גודל הקהל
זירה גדולה היא לא בהכרח זירה מתאימה. אם הקונים בה מחפשים בעיקר מחיר נמוך, ומוצר הפרימיום שלכם יעמוד שם מול חלופות זולות, הקהל הגדול לא יעזור.
במקום: לבדוק את הזירה כקונים, ולהשוות לפי רשימת שאלות מסודרת. ראו איך בוחרים זירת מכירה.
2. לחשב רק את העמלה
העמלה היא העלות הגלויה. משלוחים, החזרות, פרסום בתוך הזירה וזמן הניהול מצטרפים אליה.
במקום: לחשב רווחיות לכל מוצר בערוץ, כולל כל העלויות. ראו מדידת רווחיות של ערוץ מכירה.
3. לא לקרוא את הכללים
כללי הזירה קובעים מה מותר בכותרות ובתמונות, מה זמני המשלוח, מה מדיניות ההחזרות, ומה קורה כשמפרים כלל.
במקום: לקרוא את מסמכי המוכרים לפני ההצטרפות, ולעקוב אחרי עדכונים.
בהקמה
4. להעלות את כל הקטלוג בבת אחת
כשכל המוצרים עולים יחד, כל בעיה בנתונים, במלאי או בתפעול מוכפלת במספר המוצרים.
במקום: להתחיל עם קבוצה קטנה של מוצרים עם מלאי יציב ונתונים מלאים, ללמוד, ואז להרחיב.
5. להעתיק נתונים ידנית
קטלוג שמועתק ידנית לכל זירה מתפצל במהירות: מחירים שונים, תיאורים ישנים, תמונות חסרות.
במקום: קטלוג מרכזי אחד שממנו מפיקים את הנתונים לכל ערוץ. ראו הכנת קטלוג לזירות מכירה.
6. כותרות ותמונות "שיווקיות"
טקסט קידומי בכותרת, סימני מים או מסגרות בתמונות הם סיבות נפוצות לדחייה או להורדת מוצרים בזירות רבות. גם ב-Google Merchant Center הם אסורים לפי המפרט.
במקום: כותרת שמתארת את המוצר, ותמונה נקייה שמציגה אותו.
בתפעול
7. מלאי לא מסונכרן
מכירה של מוצר שאזל מובילה לביטול, וביטולים חוזרים פוגעים במעמד המוכר בזירות רבות.
במקום: מקור מלאי אחד, סנכרון מהיר ככל האפשר, ומלאי ביטחון. ראו ניהול מלאי ומחירים בכמה ערוצים.
8. שירות לקוחות שלא עומד בזמנים
זירות רבות מגדירות זמני תגובה לפניות. פנייה שנשארה פתוחה יומיים יכולה להפוך לביקורת שלילית.
במקום: אחראי ברור לפניות בכל ערוץ, ובדיקה יומית של תיבת ההודעות בזירה.
9. להתעלם מהביקורות
ביקורות הן חלק מההחלטה של הקונה הבא, והן גם מקור מידע: מוצר שמקבל שוב ושוב ביקורת על מידה לא נכונה מצביע על בעיה בתיאור.
במקום: לקרוא ביקורות באופן קבוע, להגיב בענייניות, ולתקן את מה שאפשר בתיאור, בתמונות או במוצר.
10. לא להחזיק את הקשר עם הלקוח בראש
במרקטפלייסים רבים הקשר עם הלקוח עובר דרך הזירה, והאפשרות לפנות אליו מחוץ לה מוגבלת. עסק שבונה את כל המכירות שלו בזירה תלוי לחלוטין בכללים שלה.
במקום: לראות בזירה ערוץ אחד מתוך כמה, ולבנות במקביל את הערוצים בבעלותכם — חנות עצמאית, רשימת תפוצה בהסכמה, נוכחות ברשתות. על ההבדל בין המודלים ראו מרקטפלייס, חנות עצמאית ופלטפורמה מרובת מוכרים.
דוגמה בדיונית: חנות לצעצועים העלתה לזירה 300 מוצרים ביום אחד, עם מלאי שמתעדכן ידנית פעם בשבוע. בשבוע הראשון בוטלו כמה הזמנות בגלל מוצרים שאזלו. בהמשך היא צמצמה את הזירה ל-40 מוצרים עם מלאי יציב, הגדירה מלאי ביטחון, ורק אחרי חודש של תפעול תקין הרחיבה.
רשימת בדיקה חודשית לכל זירה
- אחוז ההזמנות שבוטלו, והסיבות לביטול.
- זמני משלוח ותגובה ביחס לדרישות הזירה.
- ביקורות חדשות, ותגובה לכל אחת מהן.
- מוצרים שנדחו או הורדו, והסיבה.
- עדכונים בכללי הזירה.
- רווחיות הערוץ אחרי כל העלויות.
הצעד הבא
בחרו את הזירה החשובה לכם, והריצו עליה את רשימת הבדיקה החודשית כבר החודש. אם אתם רק שוקלים הצטרפות, התחילו בשאלות לבחירת זירה. לליווי אפשר להיעזר בעמוד קניונים וירטואליים.
מקורות
שאלות ותשובות
IBASTOM.CO.IL
איזו טעות הכי יקרה?
לחשב רווחיות לפי העמלה בלבד. העמלה היא רק חלק מהעלות: יש גם משלוח, החזרות, פרסום בזירה וקנסות. מוצר שנראה רווחי לפי העמלה יכול להפסיד בכל הזמנה, וזה מתגלה רק אחרי חודשים של מכירות.
כבר העלינו את כל הקטלוג. לחזור אחורה?
לא בהכרח למחוק. בודקים אילו מוצרים יוצרים בעיות: מלאי לא יציב, החזרות גבוהות או כותרות שנדחו, ומשביתים אותם עד שהם מסודרים. מה שעובד ממשיך למכור בינתיים.
ביקורת שלילית בזירה. מה עושים?
עונים לפי הכלים שהזירה מאפשרת, בנימוס ולעניין, ופותרים את הבעיה מול הלקוח בערוץ שהזירה מתירה. לבקש הסרה או להציע פיצוי תמורת שינוי הביקורת אסור ברוב הזירות.
איך שומרים על קשר עם לקוחות שקנו בזירה?
בגבולות הכללים: מוצר טוב, אריזה ומסמכים מקצועיים ושירות מהיר. רוב הזירות אוסרות להשתמש בפרטי הלקוח לשיווק מחוץ לזירה, ולכן לא שולחים דיוור או מבצעים לאתר שלכם בניגוד לכללים.
מה לבדוק בכל זירה פעם בחודש?
מדדי הביצועים של המוכר, הודעות ועדכוני כללים מהזירה, מוצרים שנדחו או הושבתו, ותרומה לרווח לפי מוצר. הרשימה החודשית במאמר מסדרת את זה לשגרה קצרה.
